ins买粉 这些经典案例告诉你，除了价钱，更应该和客户谈什么！

很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走！

1秀出产品的卖点和你的独家优势

我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？

很多人容易犯些低级的错误，就是说不停说我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？ 人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？

2抓住客户的关注点

客户到底在关注什么，价格、质量、交货期还是付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善， 终价格没动成交订单。

再例如，我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT or LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你。价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！

3守住自己的底线 

（1）如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

(1) Such as price, such as payment method, the bottom line is the position. If you lose it, you lose your position. How to fight? When it comes to fundamental interests, we should be more straightforward and keep our bottom line. We can't go back! The bottom line we are talking about is not the cost price, but a price you can accept and earn the target profit.

当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处！

（2）很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行，说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况我一般都会看看客户的反应，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是 个产品点，如：我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于 大限度利用，节省成本等等，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！

（3）跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员？很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份；跟不同的人要有不同的沟通重点。例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些。甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资。

如果是采购经理，他掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己；

如果是老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做？输入客户的到谷歌，你会大有发现！

还有一个需要注意的，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点；而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

永远不要说服客户，在舌头上战胜客户。商务谈判不是辩论。谁牙尖嘴利，谁诡辩厉害，谁就是赢家。商务谈判是一个求同存异的过程。找一个共同的利益点，深入挖掘，让客户觉得他能赚钱，能从和你合作中受益。

即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去追究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底限，找一个共同利益点就好了。

我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了！后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔！他很快就琢磨明白了，估计是调查了一下市场，发现真是如此，很快就下了订单。这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，挖下去！

（1）谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如 理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视；充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料。

（2）上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟 集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出 后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过！所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话……

（3）谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思；你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

我谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备（20w美金左右），见面了，先问了客户，你预算多少钱？客户说我也不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案（50w美金左右），关键部件全部进口。方案一拿出来，客户立马眼亮了，我们是他参观的第四家，前三家资料立马扔到了我们桌子上，再也没看过……结果可想而知，顺利拿下！如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点！估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他。我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是 优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢？

（4）谈判中一定把自己置于非 决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定！什么意思呢？因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的 领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能？你是 领导，你一句话的事。让自己没有了退路。所以我的名片上永远都是外贸经理，顾名思义就是我只有部分决定权，上面还有老板呢，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了 低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行？客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过！

一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户！实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间！

（5）同上，不要把自己 优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己 优惠的条件拿出来！

(6)不要急于回答客户的问题。如果客户的问题出来后回答的很好，也要稍微思考一下。不会让客户觉得你随便来，为了签单而胡乱承诺，给自己一些时间考虑客户的问题是否有陷阱。客户可能会设置很多条件来测试你。

我曾经谈过一套设备，很为难，就因为客户的一个陷阱，一切很顺利，同行的客户同伴突然提出一个问题，你们说你们很专业，可是你们真的做过一样的工程吗？我翻译给工程师，工程师未加思索，一直点头，是呀是呀，我们做过很多啊！客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨及诚信与否！

（7）尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。

有一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解！与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。

我曾经带着开着送客户去参观一个工厂，当时 轮报价已经过去了，客户基本上选择了这个工厂，只是来考察，到了之后我就没做翻译，去参观一些其他东西去了（这个单子跟我们没有任何关系）；我远远的看着客户拿着参数表，向业务员描述着什么，业务员也是频频点头，估计沟通的不错。走出工厂，我问客户，订了？客户说NO,this is not my dish.我很吃惊，我看你们沟通的不错啊，业务员一直在点头确认你的东西，客户狡猾的笑着说的，你没发现，我每次问一个问题就盯着他看，他虽然点头，但是眼神并不肯定，眉头皱着，眼神闪烁，他不确认自己能做到我所提的条件，但是他也不去确认，就答应了，我不敢跟这种人合作的。

所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。

（8）谈判中要注意调节气氛，这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

(8) Pay attention to adjusting the atmosphere during negotiations, which requires negotiators to have materials in their minds and find common topics according to customers' preferences. Negotiations are originally about the coordination of interests. They all want to get more, so the atmosphere will inevitably be more depressed. The topic should be transferred appropriately according to the atmosphere, but it should be relaxed, retractable and loose, and can not be released. Many people commit this problem. As soon as the conversation box is opened, they keep saying that they will not pull back the topic, and finish talking about the key issues while the customer's attention is focused.

例如前几年有个安哥拉的客户，来买产品，业务员主谈，我压阵，二十分钟，唇枪舌剑，气氛很紧张，客户让业务员给打一张配置表，他带回酒店，好好考虑一下，业务员就走了。

我趁机跟他说话，欧冠你觉得决赛会是哪两支球队？因为我刚从他那笔的时候我看到了他的包里面有一个皇家马德里的鸭舌帽，他肯定喜欢皇马，他说，肯定是皇马跟巴萨，拜仁不行，切尔西也肯定被巴萨干掉！

我说我同意你，皇马已经在联赛里干掉了巴萨，势头正劲，巴萨即便是能做掉切尔西，在决赛里也做不掉皇马，所以皇马肯定是冠军。sorry，我不知道你是谁的fans，这样说会不会让你不开心。

客户一改刚才谈判里严肃，哈哈大笑，我是皇马的fans，真巧，看来你也是。

我装作吃惊，太巧了啊，这样吧，我们先把这个事情谈完，一会我请你吃饭，咱再详聊。

一个单子就这样成了。

所以，要想成为谈判高手，你的知识面一定要广，平常一些大的事件一定要关注，不论是娱乐，体育，还是其他方面；

我曾经给客户算卦，当然我不会算，但是因为懂一点周易，所以煞有介事，客户很开心；给客户根据 的古诗词起名字；给客户分析他客户的心理状况等等，都让客户很深刻的记住了我，哪怕当时谈不下来，回去考虑后也会跟我联系，即使单子不给我，也很乐于跟我沟通，至少我结交了一个朋友，多了很多机会。

（9）谈判技巧之置之死地而后生

之前有位印度的客户打电话给我，说自己已经抵达泰安，关于产品的采购问题，希望我们能够过去当面谈！

这个客户已经联系了4个多月，已经报过很多次价格，但是每次都未能合作，原因在于客户认为我们的价格没有优势。其实前段时间报价的确是很高，因为会计计算成本的失误（前面已经写过），造成价格比同行高出太多， 近一次是那通电话的一个星期之前，他再次问价，我们报了一个我们认为很低的价格！但是一直没有得到回信，原来是已经来到 ！

于是开车过去，到宾馆里见到，寒暄的话这里就不表述了，把原来的价格再次确认后，开始进入了关键的阶段：（A代表客户，B代表我）。

这里还要提一下，客户上来见我的 句话就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明确，半个小时能谈就谈，不能谈，我还有其他事，我不是只为了等着你，一个下马威：

A：i think your price is too high.

B：沉默，不说话

A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china

B: you have cooperated with them several times,right?

A: NO,i had no business with them until now

B: why didn't you do business with them.the price is lower than mine.

A: i wanna a lower pirce from you.because i have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!

B: of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what's price they supplied to you?

A: 1500USD

B: impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.

A: ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!

B: OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please .

电话中——实际上所有的价格都在我自己的掌握中，打个电话只是为了让客户看出我为难，假意说，厂里需要重新确认报价，一会给我打过来！一会，厂里来电话，每吨 低便宜10美金，如果对方不能接受，就放弃谈判!

our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom price

A: still higher.if you can't accept the price 1630usd,i think there will no order for you.

B: sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can't accept it .i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can't accept 1630usd!

A: wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?

B: i really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我开始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把节奏放的很慢，看看客户到底是什么反应！我收拾好东西，站起身，伸出手，说道)have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!

A: wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok？

B：ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!

A: sure.you must promise the quality and the shipment date.

B: don't worry at all.i promise!

…………

第二天我回到公司，对方已经安排打款，信用证也在开立过程中，其实这个谈判整个过程是因为对客户有点把握，客户以前嫌价格高都是事后告诉我们，根本不给我们谈判的机会，这次能够通知我来到 了，说明价格实在可接受的范围之内的！只不过想再便宜一些而已！

把握住这个点，谈判就容易了很多，自己能够有很大的主动权，尤其是他曾经找到我们原先在他们 的销售商拿过样品，认定质量不错！

后用的一个谈判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出来，不能再继续谈判了，因为双方已经没有了找到共同利益点的可能性，再呆下去也是浪费时间！这一招让对方觉得你的确是已经 低了。就如同买衣服，对方提出一个价格，我们还价后，非要这个价格成交，对方说卖不了，只要你转身一走，就知道到底能不能拿下了！

当然前提是你对客户有一点的了解，不能盲目的用，小心真的走了，没有继续谈判的可能性，还有，即使 后谈判无果，我也有理由再回来，因为我进门的时候是带着伞的，伞放在了门后面，我可以故意扔下伞，万一客户不妥协，我还有回来的理由，继续找机会谈判！